Objectifs de la formation
Acquérir une méthode, la mettre en pratique sur vos cas spécifiques, obtenir des retours, et aligner la stratégie de votre direction commerciale à votre portefeuille grâce à une démarche progressive.
Déroulé de la formation
- Comprendre les bases de la performance commerciale individuelle à court et long terme, en incluant la gestion de la performance, la compréhension de la position marketing des produits/services, l’analyse des attentes des clients, et des exercices pratiques en sous-groupes.
- Réaliser une évaluation complète de son portefeuille clients en utilisant une méthodologie en dix étapes pour élaborer un Plan d’action commercial. Cela implique la segmentation du portefeuille, l’évaluation des opportunités, et des exercices pratiques pour analyser son propre portefeuille.
- Définir des actions de prospection et de fidélisation en se basant sur une analyse approfondie du portefeuille client et en travaillant sur les « cœurs de cibles ». Mettre en place des objectifs de chiffre d’affaires en anticipant les objections et en élaborant une stratégie tarifaire. Des exercices sont également prévus pour réaliser et organiser ces actions.
- Améliorer la rentabilité en développant un plan de moyens pour gérer et prospecter les clients, en utilisant des tableaux de bord pour suivre l’activité et en organisant le suivi de l’activité commerciale.
Les informations clés
Prérequis
Intervenant
Méthodes et moyens pédagogiques
Résultats attendus
Modalités d’évaluation
Prérequis
- Aucun niveau de connaissances préalables n’est requis pour suivre cette formation
Intervenant
- Professionnels, experts dans leurs domaines d’intervention et dotés d’une solide expérience en communication interpersonnelle.
- Formés et qualifiés à la pédagogie pour adultes avec un suivi et une actualisation permanente de leurs compétences théoriques, pratiques et pédagogiques.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Exposés théoriques : Les formateurs présentent les concepts et les théories liés à chaque sujet de manière didactique pour fournir une base solide aux participants.
- Autodiagnostic : Les participants peuvent effectuer des autodiagnostics pour mieux identifier leurs forces et leurs faiblesses.
- Études de cas : Les participants sont invités à analyser des études de cas concrets liés aux différents thèmes abordés pour une application pratique des concepts théoriques.
- Travaux en groupe : Les participants sont répartis en petits groupes pour discuter de questions spécifiques, résoudre des problèmes, ou effectuer des exercices de réflexion collective.
- Jeux de rôle : Les jeux de rôle peuvent être utilisés pour simuler des situations de gestion réelles, permettant aux participants de mettre en pratique leurs acquis.
- Débats et discussions : Les discussions favorisent le partage d’expériences et la réflexion critique sur les concepts présentés.
- Questionnaires à choix multiples (QCM) : Les QCM sont utilisés pour évaluer les connaissances acquises par les participants à différentes étapes de la formation.
Moyens techniques
- PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia / paperboard.
Résultats attendus
- Diviser le portefeuille en segments et évaluer les opportunités des clients et des prospects.
- Effectuer une analyse complète du portefeuille en termes de quantité, de volume et de potentiel.
- Définir les groupes cibles et établir les priorités commerciales.
- Établir des objectifs à la fois quantitatifs et qualitatifs pour les activités.
- Développer un plan d’action et mettre en place un tableau de bord de suivi.
Modalités d’évaluation
- Validation des acquis de la formation en fin de parcours.
- Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.
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