Format
  • Présentiel
  • De 4 à 10 personnes maximum 
  • Délais d'accès : selon disponibilité et durée (nous consulter)
Prix
  • Prix inter / Intra / Sur-mesure : sur devis, nous consulter.
Public cible
  • Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires.
  • Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB.

Objectifs de la formation

Acquérir une méthode, la mettre en pratique sur vos cas spécifiques, obtenir des retours, et aligner la stratégie de votre direction commerciale à votre portefeuille grâce à une démarche progressive.

Déroulé de la formation

  • Comprendre les bases de la performance commerciale individuelle à court et long terme, en incluant la gestion de la performance, la compréhension de la position marketing des produits/services, l’analyse des attentes des clients, et des exercices pratiques en sous-groupes.
  • Réaliser une évaluation complète de son portefeuille clients en utilisant une méthodologie en dix étapes pour élaborer un Plan d’action commercial. Cela implique la segmentation du portefeuille, l’évaluation des opportunités, et des exercices pratiques pour analyser son propre portefeuille.
  • Définir des actions de prospection et de fidélisation en se basant sur une analyse approfondie du portefeuille client et en travaillant sur les « coeurs de cibles ». Mettre en place des objectifs de chiffre d’affaires en anticipant les objections et en élaborant une stratégie tarifaire. Des exercices sont également prévus pour réaliser et organiser ces actions.
  • Améliorer la rentabilité en développant un plan de moyens pour gérer et prospecter les clients, en utilisant des tableaux de bord pour suivre l’activité et en organisant le suivi de l’activité commerciale.

Les informations clés

Prérequis

Intervenant

Parcours pédagogique

Résultats attendus

Modalités d'évaluation

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