Objectifs de la formation
Développer les compétences essentielles pour mener des négociations efficaces dans des contextes complexes, y compris des situations avec de multiples interlocuteurs et des enjeux importants, tout en renforçant vos aptitudes en vente BtoB. Cette formation vous aidera à intégrer la négociation dans votre cycle de vente, à créer une stratégie de négociation efficace, et à consolider vos relations à long terme avec les clients.
Déroulé de la formation
- Contexte des négociations BtoB : Comprendre l’environnement spécifique des négociations BtoB.
- Visualisation des éléments clés : Créer une représentation visuelle en groupe des composants essentiels des négociations BtoB.
- Maîtrise du cycle de vente : Apprendre à gérer le cycle de vente de manière à renforcer la confiance en négociation.
- Grille de négociation : Développer une grille pour préserver les marges et gérer les concessions.
- Contrer les tactiques des acheteurs : Identifier et répondre aux tactiques des acheteurs professionnels.
- Techniques de closing : Acquérir des compétences pour conclure des accords de manière convaincante.
- Formalisation des accords : Documenter les accords et préparer la suite de la négociation.
- Développement de relations durables : Créer et maintenir des relations client durables, anticiper les renégociations.
- Synthèse et plan d’actions : Récapituler les principes clés du succès en négociation et établir un plan d’actions concret.
Les informations clés
Prérequis
Parcours pédagogique
Résultats attendus
Modalités d’évaluation
Prérequis
- Aucun niveau de connaissances préalables n’est requis pour suivre cette formation
Parcours pédagogique
Méthodes pédagogiques
- Exposés théoriques : Les formateurs présentent les concepts et les théories liés à chaque sujet de manière didactique pour fournir une base solide aux participants.
- Autodiagnostic : Les participants peuvent effectuer des autodiagnostics pour mieux identifier leurs forces et leurs faiblesses.
- Études de cas : Les participants sont invités à analyser des études de cas concrets liés aux différents thèmes abordés pour une application pratique des concepts théoriques.
- Travaux en groupe : Les participants sont répartis en petits groupes pour discuter de questions spécifiques, résoudre des problèmes, ou effectuer des exercices de réflexion collective.
- Jeux de rôle : Les jeux de rôle peuvent être utilisés pour simuler des situations de gestion réelles, permettant aux participants de mettre en pratique leurs acquis.
- Débats et discussions : Les discussions favorisent le partage d’expériences et la réflexion critique sur les concepts présentés.
- Questionnaires à choix multiples (QCM) : Les QCM sont utilisés pour évaluer les connaissances acquises par les participants à différentes étapes de la formation.
Moyens techniques
- PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia / paperboard.
Résultats attendus
- Acquérir une expertise dans les étapes de la négociation en contexte BtoB
- Élaborer une matrice de négociation
- Exceller dans les méthodes de conclusion
- Assurer la durabilité des relations avec les clients
- Officialiser les accords
Modalités d’évaluation
- Validation des acquis de la formation en fin de parcours.
- Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.
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