Objectif de la formation
A l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Préparer efficacement un entretien de vente
- Explorer les besoins du client pour construire une offre ciblée
- Argumenter de manière convaincante et traiter les objections
- Conclure l’entretien et consolider la relation client
Déroulé de la formation
Avant la formation
- Une vidéo immersive avec avatar pour embarquer et donner du sens
- Un recueil interactif des attentes et connaissances transmis au formateur
Objectif 1 : Préparer efficacement un entretien de vente
- Identifier le parcours client et les étapes clés du processus de vente
- Collecter les informations utiles sur son client (via web, réseaux sociaux, outils CRM)
- Définir un objectif clair et réaliste pour l’entretien
- Construire une accroche personnalisée
Activité pédagogique : Atelier “préparation stratégique” : chaque participant analyse un cas client fictif et prépare son objectif et son approche commerciale en binôme.
Objectif 2 : Explorer les besoins du client pour construire une offre ciblée
- Techniques de questionnement : ouvert, entonnoir, reformulation
- Écoute active et détection des leviers de décision
- Identification des motivations d’achat (SONCAS)
- Reformulation synthétique des besoins
Activité pédagogique : Mise en situation « entretien découverte » avec feedback croisé : un vendeur / un client / un observateur par trinôme.
Objectif 3 : Argumenter de manière convaincante et traiter les objections
- Construire un argumentaire orienté client (méthode CAB)
- Se différencier de la concurrence
- Identifier et anticiper les objections courantes
- Techniques de réponse aux objections (CRAC, SIMAC…)
Activité pédagogique : Jeu de rôle “pitch + objections” : chaque participant présente son offre et répond à 2 objections types, avec débrief collectif sur l’impact.
Objectif 4 : Conclure l’entretien et consolider la relation client
- Savoir repérer les signaux d’achat
- Techniques de closing efficaces
- Formaliser les engagements
- Assurer un suivi post-vente pour fidéliser
Activité pédagogique : Jeu de rôle “entretien complet” avec cas fil rouge : du contact initial à la conclusion, avec feedback structuré sur chaque étape.
Après la formation
- Un quiz comparatif pour mesurer les progrès
- Des podcasts inspirants, des stories interactives et des fiches mémo pour ancrer les nouvelles compétences
Les informations clés
Prérequis
Intervenant
Méthodes pédagogiques
Moyens et supports pédagogiques
Modalités d'évaluation
Délais et modalités d’accès
Certification
- Aucun prérequis.
- Intervenant expert en techniques de vente et négociation.
- Apprentissage par l’expérience : immersion dans des cas réels, ateliers interactifs et simulations pratiques pour une application immédiate des compétences
- Collaboration et engagement : travail collaboratif, échanges en groupe et approche centrée sur l’engagement actif grâce aux neurosciences
- Innovation et dynamisme : utilisation de technologies innovantes, avec des activités ludiques et des challenges pour rendre l’apprentissage dynamique et engageant
- Support d’animation
- Fiches MEMO
- Matériel pédagogique interactif
- Questionnaire amont d’évaluation des connaissances initiales
- Validation des acquis de la formation en lien avec les objectifs pédagogiques
- Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.
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