Organisation commerciale

Objectifs de la formation

Cette formation vise à aider les commerciaux à élaborer leur plan d’actions commerciales et en faire un outil de performance.

Les mécanismes de la négociation
Connaître son profil de négociateur (autodiagnostic)
Définir sa mission et ses objectifs prioritaires
Prendre conscience de la démarche commerciale : les 4 étapes de la boucle d’action commerciale
Les influences du marché au niveau national et/ou local
Analyser son marché, la concurrence
Cibler les entreprises et les actions pour définir son rythme commercial

Les objectifs de visite
Déterminer un plan d’action pour les supers enjeux
Prospection et/ou suivi client : trouver le bon équilibre
Structurer son offre pour mieux la présenter et la valoriser pour convaincre
Se préparer avant l’entretien : comment, quels outils
Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour se créer un réseau
Définir ses priorités pour optimiser son organisation commerciale : la méthode Eisenhower
Suivre sa prestation, l’évaluer et la faire évoluer (les outils de satisfaction client)

Prérequis

Maîtrise du français lu, écrit, parlé Niveau A2/B1 (indispensable pour la prise de connaissance et la signature des documents de travail).

Public cible

Tout collaborateur commercial ou ayant une démarche commerciale de face à face.
Commercial, technico-commercial, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Méthodes et moyens pédagogiques

Méthodes pédagogiques

Mises en situation sur des cas proposés par le consultant et les participants
Echanges d’expériences et analyses de pratiques
Débriefing et conseils personnalisés par le consultant
Jeux pédagogiques et exercices pour mieux se connaitre, mieux comprendre ses réactions et leur
impact
Support de formation

Moyens techniques

Résultats attendus

Acquérir les outils de la gestion du temps : de la fixation des objectifs à la planification de mes visites.
Prendre du recul et améliorer la gestion personnelle des relations en situation de stress.
Mieux planifier son quotidien pour gagner en efficacité.
Maitriser les différents indicateurs qui caractérisent un portefeuille (indicateurs opérationnels)

Modalités d’évaluation

Validation des acquis de la formation au fur et à mesure de la progression.
Compte rendu formateur
Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.